Siguiendo la tendencia de los últimos años, en la que la banca mira al agro con nuevos ojos, el Banco Internacional crea una división especializada para enfocarse al sector.

ARNALDO GUERRA MARTÍNEZ Ha sido la queja recurrente de los agricultores en los últimos años: la falta de financiamiento apropiado para las inversiones, sobre todo del sector frutícola que con sus huertos ya añejos, necesita modernizarlos y reprogramar deudas. Se trata de montos no menores los que se requieren para cambiar variedades y patrones modernos, rediseñar los huertos hacia mayores densidades y con árboles más bajos, todo para avanzar en competitividad y mejor uso de la mano de obra.

Los fruteros llevan años haciendo lobby para que existan créditos a largo plazo, tipo hipotecarios, a 15 o 20 años, con 3 a 4 años de gracia, en dólares, pero según señalan, no hay respuesta.

Para analistas ligados al mundo bancario, el financiamiento sí ha existido. Ponen como testigo la información de la Superintendencia de Bancos e Instituciones Financieras (SBIF) que señala que las colocaciones al sector frutícola han crecido sobre el 70% desde 2005 a fines de 2011, y llega a cerca de 1.500 millones de dólares. Para la cultivos anuales, hortalizas y la ganadería, en tanto, han crecido a más del doble y superan los US$ 3.600 millones.

Sin embargo, lo que se sostiene en el agro es que el financiamiento que se entrega no está acorde a cómo funciona el negocio, que se facilita igual que si se tratara de un crédito para una producción industrial y que no existen en el entorno financiero el conocimiento especializado -con contadas excepciones- para evaluar los proyectos y facilitar el financiamiento.

Hace un año, la Revista del Campo informó del regreso de los bancos al negocio agrícola, por la revalorización de las tierras agrícolas. En ese momento dio cuenta de la creación de equipos especializados en los bancos BICE y Estado, que anunciaban un fuerte crecimiento en las colocaciones en el agro, apostando al expectante momento para el sector alimentario y sus exportaciones. Eso se sumaba al trabajo especializado de Rabobank en el sector alimentos.

Pero la tendencia no se detuvo ahí. Este año el Banco Internacional -de accionistas chilenos todos con negocios agrícolas también, en franco crecimiento desde 2007- está armando su propia división agrícola. Por estos días sus ejecutivos trabajan en definir el modelo de negocios y el staff especializado, pero en paralelo ya están en marcha las primeras transacciones.

"Mucho se ha hablado de financiamiento al sector, pero la verdad es que para poder ser un jugador serio en esto, no se puede hacer con un equipo generalista, si no con un grupo de especialistas. La idea es que este grupo podrá dar un mejor servicio y trabajar en productos que se acomoden a las reales necesidades del sector, que es una fábrica al aire libre, por lo que los riesgos y las necesidades de financiamiento son muy distintas a las del embotellador de Coca-Cola. Dentro de la economía el sector de alimentos es el segundo en importancia, pero hasta ahora dentro de las colocaciones hay otros sectores primero que los alimentos. Crear un equipo especializado es reconocer la relevancia que tiene", señala Fernando Araya, ex gerente general de Rabobank, hoy a cargo del nuevo proyecto.

En el banco hace dos años que vienen estudiando el negocio agrícola y ahora dieron el paso, teniendo claro que los ciclos económicos y de inversión de la agricultura responden a características distintas a las que tiene el negocio comercial tradicional, y para eso apuntan a tener los financiamientos, plazos y coberturas todas acordes con las características de la agricultura.

"Decidimos entrar en el negocio agrícola por varios motivos. Uno, porque es un sector de la economía chilena que ha tenido un crecimiento en todos los campos: tecnológico, profesionalización, sanitario; que representa una parte no menor del PIB; que genera empleo y que tiene enormes expectativas a nivel mundial. Por lo tanto, consideramos que es un área de negocio importante para el sector financiero. Hoy existen algunos bancos de nicho participando, pero nosotros creemos que podemos aportar al desarrollo de este negocio, ya sea en financiamiento de proyectos de inversión y en financiamiento de capital de trabajo, además de otros productos como leasing y comercio exterior, con líneas de mediano y largo plazo. Y también operando con garantías estatales en el caso que corresponda", señala Juan Enrique Vilajuana, gerente general del Banco Internacional.

Vilajuana enfatiza en el conocimiento que tienen de los ciclos del negocio agrícola, con financiamientos de largo plazo para inversiones -12 a 15 años-, financiamiento para equipamiento, entendiendo que cualquier plantación requiere de cinco años hacia arriba; y financiamiento de capital de trabajo siempre en línea con las características de cada negocio.

-¿La apuesta se debe al boom de precios de los alimentos?

-La agricultura décadas atrás tenía ciertas cuotas de romanticismo. Chile era un país que producía para su abastecimiento interno, pero hoy lo hace para el mundo.

Esta es una industria que hoy está altamente tecnificada y es muy profesional. Eso ha obligado a los agricultores a invertir para poder competir en los mercados internacionales e incluso en el mercado local. Por lo tanto, la calidad, la oportunidad, la cadena de distribución hoy es bastante más sofisticada. O sea, esta industria ha tenido una transformación muy potente en los últimos 25 años.

El precio de los alimentos corresponde a oferta y demanda. Hoy existe demanda por algunos productos y hemos estado en un período en que los commodities agrícolas han tenido alzas de precios, pero nosotros no entramos por un negocio de oportunidades, entramos por un negocio de largo de plazo.

-¿Es caro el acceso a capital hoy en Chile?

-Respecto del mercado es más barato que otro por la coyuntura económica, pero hoy hay acceso fluido a financiamiento. Los precios varían en función de las distintas coyunturas de riesgo. El país tiene acceso fluido a financiamiento a costos muy razonables. O sea, el costo de financiamiento para un agricultor no es la variable de decisión de invertir. No es un tema de tasa de interés, tiene que elegir con quien se financia mejor, porque hoy el costo financiero es muy transparente para los agricultores. Hay que concentrarse en tener una administración eficiente, o sea una agricultura tecnificada y profesional. Un punto más o menos de tasa de interés no hace el negocio agrícola. Creemos que el servicio, la oportunidad, la capacidad de gestión del agricultor son fundamentales. Por experiencias agrícolas pasadas, nunca ha sido por la tasa de interés que a un agricultor le ha ido mal.

-¿Qué factores del negocio considerarán para otorgar un crédito?

-Los períodos de recupero, los ciclos de producción y la estabilidad o volatilidad de los precios. Indudablemente en los respaldos que hay para poder financiar eso. Nosotros somos un banco y debemos ser súper responsables respecto de los financiamientos que damos.

Captamos plata y prestamos plata, por lo tanto, aquí hay un tema de calce de la captación de los fondos y del destino de éstos. Y eso indudablemente está acorde con los ciclos de producción que tiene cada actividad, donde los rendimientos son distintos, también los precios, las primeras cosechas, etc. En las inversiones maduras existe refinanciamiento, reestructuración de plazos, campo que también vamos a abordar. Por el momento no tenemos áreas vetadas, estamos definiendo cuáles son los sectores en los que vamos a participar.

-¿Cómo determinarán el riesgo de los clientes agrícolas?

-Hay información propia de análisis de crédito de los bancos y hay información pública, y hay gente especializada que nos va a apoyar en las decisiones de crédito; es decir, va a haber una unidad especializada para poder tener buen análisis.

-El mayor problema práctico del agricultor con los bancos es el tiempo que se toman en evaluar los créditos. ¿Cómo piensan enfrentar ese tema?

-Nuestra diferencia es vocación por hacer el negocio y una evaluación de riesgo rápida y efectiva, cosa de poder responder al agricultor si vamos o no a ese negocio. Y con gente especializada. O sea, las operaciones no van al tubo completo, sino a gente especializada.

Aquí hay que hacer visitas, este es un negocio que es en el campo, que hay que saber cuáles son los procesos que tiene y entender bien las necesidades del proyecto.

-Un tema más complicado en el agro es determinar la capacidad de generar ingresos suficientes para pagar los créditos. ¿Cómo enfrentarán el clásico parto que significa al productor demostrar que su proyecto es viable?

-Vamos a trabajar con gente del mundo agrícola que dispone de información. Lo podemos ayudar en la formalidad, en la elaboración, pero la fuente de información fundamental es el agricultor. Entendemos que esta es una industria que se ha profesionalizado mucho, que tiene mejores sistemas de control de gestión y, por lo tanto, hoy, a diferencia de décadas pasadas, existe mayor información pública respecto de los rendimientos. Además, actualmente el agricultor administra su negocio de una manera distinta. Por lo tanto, ahí no está el cuello de botella.

-¿De todas formas, bajo qué criterios será la fijación de los intereses a pagar por los créditos u otros servicios al agro?

-Hay costos de fondo, precios de mercado. Aquí no hay caja negra respecto de los precios. O sea, transparencia absoluta. Aquí hay un costo de fondo respecto del tipo de financiamiento, moneda y plazos y eso es absolutamente transparente.

-Uno de los temas complejos es el de las garantías que se exigen para otorgar el financiamiento, que en el caso del agro suele ser la tierra, es decir el patrimonio... ¿Qué exigirán ustedes?

-Son las hipotecas, prendas de cosecha contratos, son las tradicionales que puede entregar la industria. Están la garantías estatales que están funcionando que pueden ser Fogape en algunsos casos, o pueden ser garantía externa vía la Corfo, Fogain.

- Sin embargo, en el agro existe agricultores de tamaños muy diversos...

-No vamos a estar en el negocio del microagricultor. No tenemos fortaleza en ese negocio. Vamos a estar con el agricultor más institucionalizado, gente que tenga experiencia en el negocio, que sea y provengan de él, porque ese es el agricultor de largo plazo. El que quiere su tierra, que conoce sus cultivos, que tiene arraigo en la industria. Ahí va a estar inicialmente al menos nuestro foco. No queremos experimentar con agricultores, queremos trabajar con gente que tenga trayectoria.

-El agro tiene factores de riesgo que no operan en otros sectores, como el clima, ¿qué pasará cuando por estas causas el negocio no rente lo esperado?

-Entendemos que hay factores exógenos que son imponderables en cualquier evaluación de riesgo, como una sequía o un temporal, una caída abrupta de precios o fluctuaciones del tipo de cambio, que ni el agricultor ni el banco tienen la fuerza suficiente para poder controlar. Se pueden tomar seguros de cambio, seguros agrícolas.

-¿Cómo analiza la situación económica mundial y su impacto en la agricultura?

-La coyuntura actual con el planeta creciendo menos, indudablemente se producen variaciones de precios. Aquí juegan muy fuerte la oferta y la demanda, por lo tanto, creemos que se van a producir algunos ajustes; es difícil ponderarlos porque hoy existe mucha volatilidad. Si uno ve el caso de las bolsas agrícolas internacionales, ha habido una volatilidad no menor y la política comercial del banco tiene que recoger esas volatilidades.

"Un punto más o menos de tasa de interés no hace el negocio agrícola"
 

Fuente. Revista del Campo- El Mercurio